A vinde azi, inseamna a fi responsabil si capabil de a aduce in fata clientilor ceea ce isi doresc si chiar mai mult de atat, ceea ce nu au gandit ca poate exista. Intr-o lume a schimbarilor, a informatiilor si tehnologiilor de viitor rolul celor care vand produse si servicii este foarte important. Desi se dezvolta noi tehnici de vanzare in care nu exista contact direct intre vanzator si client, locul vanzarilor personale este bine stabilit.

Aparitia conceptului de forta de vanzare a revolutionat stiinta vanzarii, conferind personalului antrenat in aceste activitati rolul de forta motrica, generatoare de profit pentru intreprindere si satisfactie pentru clienti. Lucrarea Managementul fortelor de vanzare se doreste a fi o analiza a rolului jucat de fortele de vanzare in cadrul intreprinderii, care a adoptat conceptul de marketing si a stabilit coordonatele politicilor mixului de comunicatie in concordanta cu obiectivele generale ale organizatie si sa ofere informatii pentru realizarea unui cadru general de organizare si gestionare a fortelor de vanzare.

S-a abordat continutul si specificitatea conceptului de forta de vanzare in contextul evolutiei marketingului, punand in evidenta principalelor etape care au marcat dezvoltare si imbogatirea sa. Desi exista mai multe opinii cu privire la locul si rolul fortelor de vanzare in cadrul intreprinderii, in unanimitate specialisti ai marketingului recunosc faptul ca acestea reprezinta principala cale de a vinde si de a comunica cu clientii.

Lucrarea Managementul fortelor de vanzare, prin structura si continutul sau ofera o imagine sintetica si cu caracter practic cu privire la managementul fortelor de vanzare, evidentiind importanta tuturor aspectelor si in special a rolului jucat de fortele de vanzare ca al cincilea element al mixului de marketing.

Fortele de vanzare reprezinta o resursa interna extrem de importanta, care trebuie recrutata, selectionata, pregatita si motivata corespunzator pentru ca reversibilitatea acestor demersuri sa fie reala si pe masura asteptarilor. Rolul fortelor de vanzare sporeste si se diversifica continuu, acestea nefiind considerate ca simpli agenti de vanzare ci adevarati manageri ai relatiei cu clientii.