Ce vrea clientul ca tu sa stii. Un mod diferit de abordare a vanzarii. Ce si cum sa faci!

Clientii tai vor ca tu sa stii cum functioneaza afacerea lor, astfel incat tu, in calitate de furnizor, sa-i poti ajuta sa le mearga mai bine. Iata secretul: nu vei fi capabil sa faci asta pe baza abordarii traditionale a vanzarii. Adevarul este ca functia vanzarii, care a fost mult timp neglijata, nu se sincronizeaza cu actualele oportunitati. Desi echipale de management incearca s-o reimprospateze prin noi sisteme de stimulente si cu oameni noi, sunt necesare schimbari mai radicale.
Aceasta carte defineste o noua abordare a vanzarii- pe care Charan o numeste "vanzarea creatoare de valoare"-care, desi este radical diferita, ramane practica. Vanzarea creatoare de valoare este importanta pentru orice firma care face afaceri cu o alta si trebuie sa evite preturi bazate doar pe valoarea marfii in sine, care sunt specifice vanzarii simple, traditonale, si sa devina, in schimb, o sursa de valoare pentru clientii sai. Vanzarea creatoare de valoare, testata de o multitudine de companii din diverse sectoare de activitate, iti va permite:
- sa capeti o intelegere mai aprofundata a problemelor clientului
- sa intelegi cum se iau, in realitate, deciziile in firma clientului
- sa ajuti pe client sa-si imbunatateasca marja de profit si sa impulsioneze cresterea veniturilor
- sa conectezi vanzarile cu alte functii importante, financiare si de productie
- sa vii cu noi oferte personalizate
- sa faci pretul sa devina un subiect mai putin important
Vanzarea creatoare de valoare te scapa de iadul vanzarii la preturi joase, de simpla marfa. Construita pe relatii de tipul "win-win", care se aprofundeaza de-a lungul timpului, vanzarea creatoare de valoare te diferentiaza de concurenti, netezind calea spre obtinerea unor preturi superioare, o marja de profit mai buna, o crestere mai mare a veniturilor.
Aceasta carte te poate ajuta sa ajungi acolo unde trebuie sa fii. Ea iti furnizeaza instrumentele, ideile si metodologia de care ai nevoie pentru instruirea si sprijinirea celor din echipa de vanzari, precum si pentru aplicarea schimbarilor cuprinzatoare ce vor fi necesare. Aceasta lucrare este un ghid, nu numai pentru personalul si pentru managerii de vanzari, ci si pentru multi angajati din toata firma care pot deveni participanti activi in procesul vanzarii creatoare de valoare


Cuprins:
 
Problema vanzarilor    
Remedierea procesului de vanzare      
Cum sa devii partenerul de incredere al clientului tau      
Planul creator de valoare pe cont client      
Dezvoltarea unei forte de vanzare creatoare de valoare    
Realizarea vanzarii      
Sustinerea procesului      
Vanzarea creatoare de valoare la urmatorul nivel      
Sfarsitul povestii      
Anexa: In ce etapa te aflii cu aplicarea vanzarii creatoare de valoare  
Multumiri    
Index      
Despre autor      
Trebuie sa infruntam adevarul