Care sunt factorii determinanti pentru ca o persoana sa spuna da alteia si care sunt tehnicile folosite de catre factorii de convingere pentru a obtine conformarea? Ce anume face ca o cerere formulata intr-un fel sa fie respinsa, in timp ce alta, care solicita acelasi lucru, formulata insa intr-un mod putin diferit, sa aiba succes? Ce principii psihologice influenteaza tendinta de conformare la o cerere?

Profesionistii persuasiunii stiu ce trebuie sa faca pentru a ne convinge. Cei care manipuleaza folosesc inclinatii naturale, firesti ale psihicului nostru in propriul avantaj.

Dar nu numai ei se folosesc de aceste principii. Cu totii ne folosim de ele si le cadem victime in acelasi timp in cadrul interactiunii cu vecinii, prietenii si familia. Insa profesionistii persuasiunii au la dispozitie ceva mai mult decat noi, care posedam o intelegere superficiala.

Robert Cialdini ne invata cum sa recunoastem situatiile de manipulare si cum sa ne ferim de ele. Dar mare atentie! Nu orice actiune este una manipulativa. Trebuie sa mai si avem incredere in oameni.

Dovezile arata faptul ca, in cadrul vietii tumultuoase de astazi si al exploziei informationale la care suntem martori, in care este nevoie sa luam decizii rapid, fara a le analiza pe indelete, ne bazam pe tot felul de scurtaturi, iar acest tip de conformare negandita va prevala din ce in ce mai mult. De aceea, va fi important pentru societate sa inteleaga modul de functionare al influentarii automate.

Desi exista mii de modalitati de persuasiune pe care profesionistii le pot folosi, majoritatea se rezuma la sase categorii de baza. Fiecare este guvernata de un principiu psihologic fundamental, care dicteaza comportamentul si care ii confera puterea de actiune.

Acestea – reciprocitatea, consistenta, verificarea, legatura, autoritatea si retinerea – sunt prezentate, tinand cont de functia pe care o joaca in cadrul societatii si de ponderea de care un profesionist in domeniu poate face uz in cererile privind cumpararea, donarea, cedarea, votul sau acordul.

Astfel, tehnicile de manipulare bazate pe reciprocitate speculeaza tendinta noastra naturala de a raspunde cu un favor la un favor. Tindem sa avem incredere in ceea ce cred cei din jur, asa functioneaza validarea publica. Ne calibram opiniile si preferintele cu cei care ne seamana. Principiul autoritatii este foarte eficient. Urmam orbeste nu doar autoritatea, ci chiar si numai insemnele ei. Consideram lucrurile rare ca fiind mai importante si principiul limitarii e folosit din plin chiar si pentru cumparaturi viitoare, iar maximul de efect se obtine atunci cand indisponibilitatea unui produs este recenta.

Scopul cartii este de a detecta tehnicile de manipulare si de a le dejuca eficacitatea prin cunoasterea mecanismelor psihologice la care ele apeleaza.

Robert B. Cialdini sustine cursuri universitare si post-universitare despre persuasiune si influenta sociala la University of North Carolina si Columbia University. El este seful catedrei de Psihologie si membru al Consiliului de Conducere al Arizona State University.